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山西汾酒股東會紀要

2019-6-13 7:02:18調研君 跟我讀研報 【字體:

    【中國白酒網山西汾酒股東會紀要
    一、2019年戰略
    公司層面:三年改革任務的最后一年,公司自我加壓,保質保量完成任務,進行酒類資源的整合、聚焦、提升;對營銷機制體制進行混改,今年會有后續動作;繼續推進股權激勵,招納人才;繼續進行資源整合、資產收購,對公司骨干和管理層的激勵繼續推進;落實與華潤的戰略協同,深入合作,借鑒華潤在消費品方面的運營經驗,從產品推廣、品牌、渠道方面進行學習。
    銷售層面:維護山西和環山西市場的占有率,加大宣傳力度,提高品牌知名度,助力省外市場出擊。啟動華東、華南市場,關注重點市場;在產品、渠道、區域方面進行混改;嚴格把控費用;管控市場,防止串貨現象,提高利潤率。
    二、問答環節
    1、產品
    銷量增長很明顯?拆解一下?
    去年與往年沒有可比性,去年收購集團的酒統一運營,共銷售11萬噸,收購公司7萬噸,公司4萬噸,其中青花銷售3000噸左右。產品共有四個系列,青花汾酒系列(在省外主推)、巴拿馬系列、老白汾系列、波汾系列。山西是汾酒的生命市場,目前在山西的市占率50%,在上市公司中占比70%。
    今年年初到現在分品牌情況?
    這兩年的政策是抓兩頭、帶中間。一季度青花系列保持平穩增長20%,3月份對青花的控貨略有影響。巴拿馬系列5%-10%,老白汾系列基本持平,略有增長。波汾在山西主打縣級市場和農村市場,去年省外占比首次超過省內,主要是因為價位不高,動銷快,品牌力強,消費者容易接受。今年一季度波汾增長50%。二季度是大家公認的淡季,只能說是平穩增長。對每個片區的考核除了總銷售額外,還要考察產品占比。
    汾酒的優質酒率?
    按國標來說汾酒出來都是優質酒,由清香型汾酒工藝決定。自己有企業標準,比國標高很多,按公司自己標準,優質酒率20%-30%,特優酒10%左右。公司的合格酒,都是國標的優質酒。汾酒沒有品質上的區別,高、中、低系列主要是儲藏年份上的差異。青花30年用30年的基酒等調出老熟、棉柔口感,波汾存儲半年就會出售。汾酒清香型的優點就是出酒率高,品質好,發酵期短,餾酒率高。
    酒類提價情況?
    目前酒類提價都是在公眾號上公布的。汾酒提價一方面是跟進策略,五糧液茅臺提價給公司產品留出提價空間,青花等高端產品提價;一方面是小幅高頻,前段時間是普提,基本全產品提價5-10%,所有的價格都提升,包括開盤價、出廠價、指導價等。提價的部分主要是取之于民,用之于民,用來渠道建設、基礎建設、終端推廣等,對毛利率凈利率影響不大。
    二季度青花控貨,單季度有沒有可能負增長?
    二季度整體為淡季,控貨每年都有,一般淡季要控貨,但是開放打款會抵消一部分影響,最后即使負增長也沒關系。青花去年在銷售收入上有70%,今年計劃40%-50%。
    2、渠道
    銷售分區情況?省內省外情況對比?
    去年以前是分大區,大區下面是省區。現在直接面對省區,扁平化管理。2017年有竄貨現象,產品又回到省內了,2018年杜絕了,導致目前省內的增長看起來高,實際上還是省外增長更快。現在有專門的銷售團隊、市場督導等監督竄貨行為,通過九州行等APP直接掌握終端市場,保障價格。北京市場2018年扭轉頹勢,一季度情況不錯。
    庫存情況?經銷商利潤?
    量大的還是波汾,一個月周轉,中高端周轉二到三個月,特高端的三個月。 產品越貴,給經銷商的利潤越高,基本在10%-20%。青花產品毛利高,是公司的高端產品,毛利85%以上。經銷商的利潤在20%。30年成交價在500多。巴拿馬之前主要是在省內銷售,去年升級換代,省外推廣,全渠道運作,巴拿馬20,巴拿馬10和巴拿馬基礎版,分別定價300元/200元/100元。
    各區計劃增速情況?
    目前汾酒在山西已經有50億市場,主要是做實做細,對增速沒有太大要求。北京、山東增速較快50%-60%,河南去年首次突破十億大關,增速要求不高,30%左右。北京之前一直串貨、價格倒掛,力量沒有放到銷售商,通過整頓經銷商、換管理層理順后,今年開始發力。阻止串貨等行為,主要是依靠懲罰,罰保證金、獎金等,嚴重的會取消代理資格。跟國資委簽了責任狀后,17年開始大力整頓。北京市場主要是中高端酒,北京市場低端酒有二鍋頭等,很難進入,在首都主要還是樹形象。
    3、國改
    國改后員工待遇上的變化?
    隨著公司業績的提升,員工待遇有所提升,幸福感提升,每年薪酬增加比率平均10%左右,包括一些福利待遇、企業年金、子女就業優先照顧等。主要是思想觀念上的改變,之前酒企是高利潤行業,隨遇而安,沒有改革創新的思維。現在一方面是公司自我加壓,一方面是山西省的政策要求。汾酒有品牌,有競爭力,作為改革試點容易出成果。省里有授權的權利(省里開綠燈,從審核制變成備案制,在流程審批上更簡化,但沒有明顯的),有改革的動力。
    跟華潤的合作進程?
    從去年開始,跟華潤主要是合作,看重華潤戰略管理、人才管理、消費品運營經驗,華潤看重汾酒品牌。華潤公司和汾酒銷售層面合作頻繁,從產品方面打算在東北、華南打開市場,合作產品、定制產品等。接觸了近半年后,華潤目前不接受銷售任務,在跟汾酒其他品牌不沖突的情況下與華潤合作新的產品,在汾酒的弱勢地區利用華潤的渠道進行銷售,目前還在測試期。定制產品與原來的產品名字差別不大,但是產品的規格、包裝會有所不同,有可能是小包裝,與普通產品差異化,集中于低價位的酒,利用華潤快消品的經驗。
    4、關聯交易
    關聯交易情況?
    我們今年收到了上交所的問詢函,從16年開始關聯交易金額分別為7億/11億/21億,因為改革不可避免,去年收購了很多資產,產生了很多關聯交易,今年下降的很快的。從公司本身的角度講,決策是公平公正的。有上市時的遺留問題,有關聯關系的公司符合汾酒的品質要求,關聯交易不可避免。隨著去年銷量的增加,關聯交易增長很快,隨著收購完成,關聯交易量會很快降低。
    關聯交易金額年年超過凈資產5%,今年有29億。關聯交易股東要回避投票,公司會與非關聯股東提交溝通好。如果預計超過限制金額就要上股東會、董事會。承諾今年下降到22億,明年下降到10億。
    關聯交易增加主要是采購成品酒,原價買,稍微高一點賣,只賺差價,大概8-9個億。去年成立汾牌銷售公司,將產品收回來統一經銷,減少同業競爭,規避風險,質量上要統一標準,品牌運營統一,有些同質化產品惡意競爭,成立統一公司可以規避。
    5、其他
    問:銷售費用情況?
    我們近年來維持銷售費用17%-22%,最困難的時候有27%-28%。目前汾酒的銷售占比是省內占六、省外占四,目標是省內占四、省外占六,最后是三七開,這需要大量的投入,銷售費用絕對值還是會增加的,但是基本維持費用率不變。2019年維持山西和環山西的市場,同時啟動華東華南的市場。目前公司處于擴張期,銷售費用率肯定會提高,至少是維持。
    營銷人員具體情況?
    2017年共有銷售人員1700人(地聘1000人 總部700人),去年新增2000地聘人員,目前大概有4000人。經銷商也有配套的經銷隊伍。
    未來主要增長點?
    維持省內自然增長,全力出擊省外,環山西市場等,華東和華南市場目標增速40%-50%。
 

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